菅野一勢・中村司と実績者の対談

田村浩さんと菅野一勢&中村司の対談

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田村浩さんと菅野一勢&中村司の対談

菅野一勢と中村司のコンサルティングを受けて結果を残された実績者として田村浩さんに、物販事業からからOEM事業へステップアップした過程や事例についてお話していただきました。また商品の広め方や販売戦略等もお話をしていただけたので物販事業をされている方は是非参考にしてみてください。

田村浩さん
田村です。よろしくお願いします。僕はコンサル0期の時からずっといるんですけど、ほとんどずっと物販をやっていました。

基本的にはずっと転売をやっていたんですけど、0期でやっていた時はプロダクトローンチとかそういったところをメインでやってたんですけど、今年は脱転売をしたいと思って自社商品を作ろうと思いました。

今年4月ぐらいに自社商品を探しに海外の展示会に行きまして、海外の展示会でこの商品(スマートトラッキング電動歯ブラシ)を見つけました。

田村浩さん

当然最初見つけた時って、こんなロゴなんかもちろん無い裸の状態なんですけど。海外の展示会に行くとですね、結構こういったOEMが多くて、出来ますよ、って言ってくる中国のメーカーとか、結構いろんな会社が先進的な商品というのを展示してるんですね。

そこに対して実際に現地に行って「ぜひ日本のマーケットでやらせてくれ」っていうのを直接交渉してですね、代理店として契約するのか、OEMとして、自社製品として作って行くかというのはそこでまた相談になるんですけど。

基本的にはOEMだとMOQがすごい高いんですね。MOQというのは最初の初回の発注量とか結構デカくなるんですけど、そこも実は交渉すると結構下がるんですね。

今回この商品は初回のMOQは200でいいと。最初1Kって言われたんですけど、1000だと…まぁ、これ原価が実際、あんまり言いたくないんですけど3,000円くらいです。

だから1000本発注したとしてもまぁまぁのキャッシュが飛ぶなぁっていうのはあったんですけど、交渉して200で抑えておいて、200、200で400本(白と黒合わせて)で3,000円ですね

菅野一勢
いくらしたんですか?そうすると。
田村浩さん
3,000円の400なんで120万くらい。
中村司
 まぁデザインとか入れて150万くらいですかね?
田村浩さん
それで裸の状態です。
中村司
なるほど。
田村浩さん
そこからスタートして、じゃあ作って行きましょう!ということで私はOEMを選択してやっていったんですね。

これは普通の電動歯ブラシと言ったら電動歯ブラシなんですけど、普通の電動歯ブラシだとやっぱり今もう大手が強いので、何かしら先進性が欲しくて選んだのがこの商品。

何が違うかといったら、スマートフォンと連動するというところが大きな点ですね。

菅野一勢
要は磨き残しが分かるとか?
田村浩さん
そうですね。さっきしんのすけさんの発表にもあったプレスなんですけど、私もまさに…日本では初めて出す商品なのでプレスを掛けたんですね。
菅野一勢
ほう。なるほど。
田村浩さん
それで、プレスを掛けてみました。
菅野一勢
これは何ですか?アットプレスで出したんですか?
田村浩さん
アットプレスです。
菅野一勢
いくらくらいのやつですか?
田村浩さん
僕はスタンダード、3回15万、1回5万円くらいで出しました。

僕の場合は同じ商品で2回掛けているんですけど、1回目掛けた時っていうのは日本のギフトショーに商品を出してBtoBをやりたかったんですね。

要はアマゾンとかで売るんじゃなくてこの商品自体を量販に売り込みたかったんですね。なのでそういう量販店とか卸の会社とか来るのって日本の展示会に来るんでで、5月に商品が見つかって開発が始まって、8月の末に商品が完成だったんです。それでょうど9月の4日からギフトショーに間に合うなと思って出したので8月の8日に配信しました。

要は9月4日から7日でギフトショーにこんな商品出しますっていうのをプレスで出しました。ブースも一応借りて出しました。そして商品の紹介ですね。結構魅力ある新商品発表みたいな感じの記事にしました。ちなみにこれ僕が書いたわけじゃなくて、普通にクラウドソーシングで5,000円くらいで書いてもらいました。

でも実際これプレス側で結構記事に修正されて。結果的にこれを乗せたおかげで、ギフトショーに実際行って出しました。で普通に展示会に出したんですね。

展示会に出したところで量販店とか卸業者さんが扱わせてください!っていう声を頂いて、今ちょうどそこの量販店さんとかと契約を結び始めているというような状況です。

実際卸業者さんはこの商品を自分の卸したい先に、こういう所に持って行きますというリストを明確にくれるんですね。

で、そのリストをちょっと…これもう超機密情報なんですけど、商品が歯ブラシなんでホームセンターとか阪急百貨店とか東急ハンズとか結構大きな所に来てました。

こういう所に、要は売り込んでくれるというんですかね。僕はその卸業者さんに卸すだけで、彼らが勝手にこの商品をこういう所に販売をして行ってくれる薬局とかも結構入ってましたね。

あとはディスカウント店やその他量販店もいました。

菅野一勢
 これ卸されるんですか?
田村浩さん
そうですね。まぁ結局ここに業者が営業を掛けて行くという形です。僕は今まではアマゾンとかそういった所にやっていましたけど、今回こういう形でギフトショーに出して、そういった卸業者さんとかと繋がったおかげで僕はそこに卸せば自動的に国内のこういった小売店に彼らが勝手に営業してくれて、なおかつ「扱いたいです」っていう話が来たらまとめて発注が来るという形の契約が今回取れました。
菅野一勢
 アットプレスは何か効果を感じた?
田村浩さん
アットプレスはですね実際に入稿すると掲載は結構されましたね。
菅野一勢
おぉ、31件もされてる。
田村浩さん
これが1回目の、ギフトショーをやります!というアットプレスですね。
菅野一勢
あ、こんな具体的な広告換算値なんか出るんだ。
田村浩さん
出るんですよね。でも1回目はそこまでなかったんですね。

2回目は結構面白かったんですけど、2回目は商品の販売を開始しますっていうプレスをもう1回打ったんですがこれはギフトショーの後にやりました。

記事の内容もまたガラリと変えてギフトショーの話は終わったので、出展した上で「9月10日にいよいよ発売開始します」というような内容でプレスを出したんですね。

その結果が、倍くらい増えて、5万円で実際600万くらいの広告換算値なので結構効果あったかなという感触でした。雑誌とかテレビ局からの取材も結構多くて露出が増えました

菅野一勢
会社名とかで検索すると、こういうアットプレスみたいな記事が一覧で出るの?
田村浩さん
出て来ますね、はい。
菅野一勢
逆にそういうのいいかもしれないですね。
中村司
 いいかもしれないですね。
田村浩さん
結構新商品は作れたらアットプレスの効果はすごい…
中村司
SEMのバックリンクを当てるために使うとこもありますよね。
田村浩さん
あ、そうですね。それも多いと思います。その結果がいろんなメディアに掲載をしてもらったりですかね。ギズモード、結構すごい反響が大きかったって言ってましたね。
菅野一勢
これ何?掲載されたよ、っていうのでバーっと出してるの?(スライドに企業のロゴがたくさん並んでいる)
田村浩さん
そうですね。アットプレスが実際どこに記事が出たかって全部リストが出るんですね。それをちょっとまぁ、ブランディングでちょっと…
菅野一勢
 あぁ、やっぱ凄いですね。
中村司
凄そうになるじゃないですか。
田村浩さん
でも実際ただアットプレスに載せただけ(笑)
中村司
そうそう、載っけただけっていう。
田村浩さん
載せただけで紹介してもらえたっていうだけなんですけど。結構これで量販さんとかに売り込みに行った時も「こんなメディアにもう出てらっしゃるんですね」っていう反響をもらえて。本当に10万そこらで反響あるので…
中村司
費用対効果が高いよね。
田村浩さん
はい。あとはやっぱりギフトショーがすごい良かったですね。やっぱり向こうもいい商品を探してるところに、僕らも「誰かこれ取り扱ってくれませんか」という形で置いてるので、ささる会社だったらもう「ぜひ扱いたい」ということでその場で契約に入って行ったりとか。そういうのがあって結構うまく行ったんですね。
菅野一勢
素晴らしい!
中村司
素晴らしいですね。
田村浩さん
そんな感じですね。
中村司
物販やっている人は参考にしてほしいですね。次のステップになるんで。
菅野一勢
多くの方がビジネスでゼロイチで転売から入っていく方が多いと思うんですけれども、行き着くところは自社商品に行きたいですね。みなさんOEMとかやっていますけれども、例えば香港の展示会にみんなで行こうとか!そういうツアーなんかも今後企画したいなと思います。
中村司
 ドイツ行きましょうか?ドイツ!
菅野一勢
ドイツいいですねぇ。でも、僕はこの間フランスの食品展に行った時は、やっぱりこう日本人とかほとんどいないんで。出展してる日本人はいますけど。だからちょっとこれやってこういうの日本で取り扱える?すぐ、あっちは入れて欲しいからOKとか出すんですよ。結構簡単に独占権とか取れちゃうんですね、実は。

物販やってる人もいいなと思うのが、転売から入って規模を大きくしていってこういうのを取り組んでヒットしちゃえば、会社は売却できますからね、物販は。コンサル業とかってやってもなかなか売却出来ないですけど、物販伸ばしておくと売却できるので。物販を伸ばしていくっていうのもひとつ手だなと思いますね。

中村司
素晴らしいですね。
菅野一勢
じゃあ人生の夏休みを楽しむために、もうとっとと宿題終わらしてください
田村浩さん
まだちょっと宿題中ですけど。頑張ります。
中村司
がんばってください! ありがとうございました!

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